기획 - BM(Business Model)

From google

BM? 비지니스 모델? 이 글을 읽는 분들은 아마도.. 필자의 짐작하에 한번 쯤은 들어보셨을거라고 생각한다.

그 이유는 아무래도 기획과 관련이 깊은 단어이기 때문이다.

그렇다면 비지니스 모델의 사전적인 의미는 뭘까?

어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅하며, 어떻게 돈을 벌 것인가 하는 계획 또는 사업 아이디어

(네이버 백과사전)

 

쉽게 말하면 '이것으로 어찌하여 돈을 벌 수 있을까?'라고 정의하고 싶다.

 

비지니스 모델이 왜 중요할까?

여러 많은 이유가 있지만, 그 중에서 한가지만 뽑으라면

'우리가 가장 집중해야 할 것을 파악하고 어떤 행동을 취해야 하는 지를 알 수 있다'

위의 내용을 뽑고 싶다. 지금 진행중인 프로덕트의 중심을 찾는 행위라고 생각이 들기도 한다.

 

BM 전에 생각해볼 것

비지니스 모델이 아무리 뛰어나도 고객들이 우리의 가치를 인정을 못해주거나, 정작 이런게 있는지도 모른다면..
텍스트로도 정말 눈물이 앞을 가린다.

 

그러하니 우리가 신경써야할 것은 '고객 유입'이다.

 

고객 유입에서 고민해볼만한 3가지

1. 우리의 서비스가 사용할 만한 가치가 있는지 
    - 이 서비스를 사용하면서 가치가 있다고 느껴야한다.
2. Lock-in 요소가 있는지 
   - 이 서비스, 제품을 사용하지 않으면 안된다라고 생각하게 해야한다.
3. 우리의 서비스, 제품을 사용해야만 하는 이유가 있는가 
   - 일반적으로 다른 서비스에서도 가져올 수 있는 가치나 행위가 아닌 우리 제품을 써야만 하는 이유를 만들어야한다.

그래서 비지니스 모델의 예시를 들어줘바

백문이 불여일견이라 했던가 이런 딱딱한 텍스트로는 사실 뭐가 뭔지 잘 모르겠다라는 느낌을 글을 쓰는 필자도 느낀다.

 

비지니스 모델은 정말 다양한 모델들이 존재하지만 그 중 대표적인 모델들 몇 가지가 있다.

 

 

1. 판매 모델: 제품 또는 서비스를 직접 판매하여 수익을 창출하는 모델입니다. 가장 일반적인 비지니스 모델 중 하나로, 제품 또는 서비스의 가격을 설정하고 고객에게 판매하여 수익을 창출합니다. 
   
   
2. 구독 모델: 정기적인 요금을 지불하고 제품 또는 서비스를 사용하는 모델입니다. 소프트웨어, 미디어, 멤버십 등에서 많이 사용되며, 고객의 지속적인 수입을 보장하고 예측 가능한 수익을 창출할 수 있습니다.  (Netflix, Spotifiy 등)
   
   
3. 광고 모델: 광고를 통해 수익을 창출하는 모델입니다. 무료 또는 저렴한 제품 또는 서비스를 제공하고, 광고를 통해 수익을 창출하는 방식으로 사용됩니다. 검색 엔진, 소셜 미디어, 블로그 등이 대표적인 예시입니다.  (Google, Facebook)
   
   
4. 플랫폼 모델: 공급자와 수요자를 연결하여 플랫폼을 통해 수수료 또는 수익을 창출하는 모델입니다. 예를 들어, 우버, 에어비앤비 등이 플랫폼 모델을 사용하고 있습니다.  (Airbnb, Uber)
   
   
5. 라이센스 모델: 자체 개발한 기술, 제품, 서비스의 라이선스를 판매하여 수익을 창출하는 모델입니다. 다양한 산업에서 사용되며, 다른 기업이 자사의 기술이나 제품을 사용하고자 할 때 라이선스를 통해 수익을 창출할 수 있습니다. (소프트웨어, 게임 라이센스, 특허 등)
   
   
6. 프리미엄 모델: 무료 또는 저렴한 기본 서비스를 제공하고, 고급 기능 또는 프리미엄 서비스를 유료로 제공하여 수익을 창출하는 모델입니다. 예를 들어, Evernote와 같은 노트 앱이 무료 기본 서비스와 프리미엄 유료 서비스를 제공하는 방식이 있습니다.
7. 컨설팅 모델: 전문적인 조언, 지원, 컨설팅 등의 서비스를 제공하여 수익을 창출하는 모델입니다. 예를 들어, 경영 컨설팅, IT 컨설팅 등이 해당됩니다.

 

기업들은 BM을 어떻게 설정하고 있을까?

위의 내용들에서 중요한 요소를 5가지로 뽑자면 아래와 같다.

1. 가치 제안 : 고객에게 제공할 가치, 해결책은 뭘까?
2. 목표 고객
3. 가치 사슬, 조직 : 어떻게 만들어 낼 건데?
4. 전달 방법 설계 : 고객에게 가치를 어떻게 전달할까?
5. 수익 흐름 : 기업에 어떻게 수익을 유입시킬 것인가?

 

Business Model Canvas (BMC)

 

기업들이 비지니스 모델을 어떻게 설정하고 있는지에 대해 다양한 방식으로 접근하고 있는데, 그 때 많이 사용하는 것이 

BMC라는 프레임워크를 많이 쓰고 있다.

BMC는 제품 또는 서비스가 전달하는 가치, 목표 고객, 가치 사슬 및 조직, 전달 방법 설계, 수익 흐름 등을 포함하는 9개의 요소를 시각화하여 비즈니스 모델을 정리하고 개선하는 데 활용되는 것이 BMC라고 정의할 수 있을 것 같다.

 

 이를 토대로 기업은 가치 제안, 목표 고객, 가치 사슬, 전달 방법 설계, 수익 흐름 등의 요소를 설정하고 최적화하여 비즈니스 모델을 설계하게 되고, 기업들은 시장 조사, 경쟁 분석, 고객 인사이트 등을 활용하여 가치 제안, 목표 고객, 가치 사슬, 전달 방법 설계, 수익 흐름 등의 요소를 조정하고 수정하는 과정을 거친다.

위와 같은 과정들을 통해 기업은 경쟁 환경에 맞춰 유연하게 비즈니스 모델을 조정하고 최적의 BM을 설정하게 된다!

 

위에서 말한 9가지의 요소

(1) Customer Segments (목표 고객)

• 회사/제품에서 가장 중요한 핵심 페르소나는 누구인가?
• 제품 혹은 서비스를 사용할 목표 고객을 세분화하고 각 고객층의 성향에 따라, 심리 유형, 구매 패턴, 가치 추구 등의 분류를 통해 고객을 세분화

(2) Value Propositions (가치 제안)

• 페르소나에게 제공되는 서비스/제품 그룹의 혜택/가치는 무엇인가?
• 해결하고자 하는 고객의 문제점은 무엇인가?
• 이 부분이 결국 사업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 부분이라고 할 수 있음

(3) Channels (경로)

• 현재 회사는 어떻게 각각의 개인에게 그 가치를 전달하는가?
• 마케팅 / 커뮤니케이션 / 유통 / 판매 / 지원 영역에서 어떤 채널이 Best인가?
• 어떻게 채널이 통합되어 있는가? 판매는 웹사이트를 통해서만 이루어지는가?

(4) Customer Relationships (고객 관계)

• 각각의 페르소나와 어떤 관계를 수립하고 싶은가?
• ex) VIP 고객에게는 정기적인 메일, 전화 서비스를 (회사 >> 고객) , 일반 고객에게는 고객센터만 운영 (고객 >> 회사)

(5) Revenue Streams(수익 구조)

• 수익구조 : 수익(매출 – 비용, 벌어들인 것에서 쓴 것을 빼면,)은 어디서부터 오는가?

(6) Key Resources (핵심 자원)

• 회사가 성공하기 위해 필요한 가장 중요한 물리적, 재정적, 지적(재산권) 또는 인적 자원은 무엇인가?

(7) Key Activities (핵심 활동)

• 회사가 그 가치를 실현하기 위해 잘해야 할 일은 무엇인가?
• ex) Apple : 소프트웨어 개발 , 공급체인망 관리, 매장 운영, 유통 등

(8) Key Partners (핵심 파트너십)

• 납품업체에서 하청업체까지, 사업모델을 일구게 하는 사람은 누구인가?
• 그들에게서 얻을 수 있는 핵심 자원과 그들이 수행하는 주요 활동은 무엇인가?

(9) Cost Structure (비용 구조)

• 비용은 어디서 나오나? : 고정비용(세금, 임대료, 공공요금)과 변동비용(원자재 비용, 포장재 비용, 운송비 등)으로 나뉨

출처 - https://www.thepowermba.com/en/blog/business-model-canvas

위의 BMC는 ZARA의 BMC이다. 
모든 부분이 채워져있는 것은 아니지만 어느정도의 감을 찾을 수 있을 것 같다.

 

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비지니스 모델 / 비지니스 모델 캔버스는 정말 중요한 부분이라고 생각이 든다.
자신이 직접 만들고 탄생시킨 제품이 아니여도, 모든 부분에 끼워넣을 수 있다고 생각이 든다.
정말 사소한 작은 부분부터 큰 부분까지, 어떻게 발전을 할것인지, 그 방도는 무엇일까?에 대해서 고민을 할 수 있게 해주는
좋은 부분이라고 생각한다.
주의 깊게 생각해봐야겠다.